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[摘要]12月16日,“先锋e起聊”系列品牌沙龙第二期举行，本期沙龙围绕“二手车行业‘互联网+’风口”的主题，对2015年的二手车市场进行了总结和思考。 主持人：二手车行业资深专家 王萌(微博) 互动嘉宾： 大家车创始人兼CEO 李健 公平价创始人兼CEO 万可文 好车无忧商务副总裁（参配、图片、询价） 张敏 中国汽车流通协会信息部副主任 李鑫 （以下为互动研讨实录）
公平价创始人兼CEO 万可文 万可文：代价越来越透明 二手车线下商家赚得少了 王萌：欢迎各人继续关注腾讯汽车的“先锋e起聊”。我们本日聊的是二手车互联网+的风口浪尖。下面进入“干货”环节。 今年互联网电商生长很快，传统车商有一些敌对的情绪。我传统的也干过，电商也干过，我以为双方都有值得借鉴和学习的地方，由于各人都盼望这个行业共同生长，做得更好。咱们各人敞开去聊，好比从协会的角度，由于协会肯定是站在公正的第三方，协会会员有传统车商，有厂商，有互联网电商等，你怎么看它们彼此的优点和缺点？他们会不会有更多的互补和合作？如今有许多互相不理解，经常有二手车商跟我们讲，我们就是一帮屌丝，一帮蓝领，电商都是高大上，都是富二代，有爹，有钱，拼不过。别看李总上电视，请黄渤，他夜里加班的时间比你还辛苦，你晚上回家12点之前还能睡觉，大概互联网电商的兄弟们还在加班。以是我以为要相互理解，从协会的角度来讲，你以为将来有没有可借鉴的？ 李鑫：我以为将来的生长方向就应该是如许的，我们过去主要是以传统的线下生意业务方式为主，我们研究大概有65%都是以二手车生意业务市场为主。我们每个月发布的调研数据也是。传统的二手车生意业务市场，这两年也在大力生长“互联网+”，您原来在花乡市场一直从事线下的二手车销售，这方面经验比力多，大概市场原来是像物业一样。 王萌：对，物业型的管理大概更多一点。 李鑫：通过这两年的转变，“互联网+”的热潮，他们会以为从管理型的角色向办事型的角色去转换。第一，好比为车商打广告，增强车商与用户的黏性，定期的办一些活动，这都是通过走访会员单位看到的。我们的市场会更多借鉴户互联网的思维，如何提升车商的运营能力，为他们做努力。我以为相互融合肯定是将来一个大的生长方向，如今从整车的角度来说，许多整车企业也在跟我们协会联系，他们在大力生长二手车。整车这块，像XX集团，他们新车的销售利润是越来越薄弱的，他们以为通过二手车的客户引流，从品牌塑造和品牌忠诚度的培育也好，大概都会有很好的方向。新车，二手车，电商，将来生长方向是相互融合的，做到你中有我，我中有你。 王萌：在北京，置换业务做不好，新车基本就死掉了，有60%，70%的客户都是置换来的。我买一款车，同样是咱们两个店，新车代价很透明，旧车这边我选择的渠道不一样，大概旧车代价比你低，大概客户就去你那里买车，而不在我这里买车。别的，我们也看到了许多传统车商的进度，原来传统车商不像各人想象的那样，他们有自己的电商部门，包罗适才李总说的，他们很早就有售后维修。好比用户买完了车，我为你提供维修保养办事，只不过他们没有品牌，没有做大。我们从南往北来看，许多南方的二手车商做得也很大，好比奥康达，做得非常好。本身也有办事意识，包罗电商的意识，将来也是互相借鉴学习的历程。实在许多用户跟我讲，说你们二手车，B2B，C2C，用户说跟我没有关系。我说你关心什么？他说就是这个车怎么按照我的需求买得更好，怎么能够按照我的需求买一个二手车。我说你有什么需求？他就想20万买一个什么样的车，有什么什么要求，外观什么颜色，内饰什么颜色，都能满足我的要求，你就告诉我行不行？能不能满足这个需求？实在有时间用户需求也是很直接的。在不断生长的历程中，你们有没有从传统电商借鉴和学习的地方？ 张敏：肯定是有的，我们如今也做回购模式，回购回来的车辆放到我们平台上进行销售，肯定会有一部分库存，这部分库存如何去处理，我们就会借鉴传统车商的方式方法，将来会以线上线下结合的方式来进行销售。 王萌：传统车商要帮你消化掉回购的车辆？ 张敏：是的。 王萌：好比做电商，各人害怕做得重，你这种承诺兜底，会不会越做越重呢？你每个月有两、三台回购回来了，过几个月后，越来越多之后怎么办呢？ 张敏：回购这个模式我们是11月份的时间才刚刚开始尝试，我们如今回购的车辆，大部分会在平台上以C2C的模式销售出去，但是会有一部分库存。像李总适才讲的，随着我们业务模式的扩大，回购的车辆会越来越大，我们将来也会考虑有我们自己的线下店，去处理我们自己的库存。 王萌：大家车如今也在做这些方面，许多C2C的客户，好比想在这个平台上卖车，他们想多长时间卖掉？他们的心理价位跟谁比？是跟二手车商的卖价 比，照旧跟他们的收价比？作为客户来讲，他以为比二手车的车况要好，一台宝马标价50万，我想卖55万，卖的代价比二手车市场零售代价还要高的时间，对于买者来讲是不是亏了？这种情况，这种心理因素肯定是存在的。大家车，怎么来协调买卖双方对代价的认可？王总说这个车在市场上的行情，车商的收购代价是50万，而市场卖价是55万，我们建议你卖53万左右合适，15天之内，或者20天左右是比力合理的代价，有没有这种办事在里面？ 李健：首先他去公平价，假如不相信先去查一查价。我们没有实际的结果，大概比收车的代价高15-20%左右，从买方的角度，比零售价低5个点。 王萌：传统二手车商的中间差价是5%到10%，你一下比卖价高了15%，中间有20%了。 万可文：三年前是存在的，我们两年前成立公平价，当时我们是在南京，我们刚开始推广的时间，车商都非常欢迎，可以让他们知道车值多少钱，帮他们去标价。我们推了差不多三、五个月之后，发现他们非常恨我们了。 王萌：你把代价弄透明了。 万可文：对，原来一辆车可以赚20%的，如今都说公平价。如今商家就10%了，代价越来越透明，到不了20%。 王萌：一个是透明。别的一点，传统车商，许多向好车无忧和大家车看，他们C2C的生意业务成本是55万，我跟它的车况一样，我卖53万。 李健：我来补充一下。从卖车车主的角度，有两类用户，一类是对代价超级敏感的，超级敏感用户需要对比各个渠道。 王萌：不是许多吧？ 李健：一半。超级敏感，他们对比许多渠道，到公平价看一看，参考一下，到4S店问一问，到网站上看一看，到车商也去转一转，收集一圈代价，再问大家车。大家车基本上能保证，不管是高10%，20%，我们比他们高一些，这是能保证的。对于代价超级敏感的用户，只要高一点，就愿意通过你试一试，这是一类用户。第二类用户是代价比力敏感，对于这些人，他不会那么劳累，他们会大概想一想有这么几种方式卖车，当然卖给个人最核算。但是划算多少，他不是特别在意，他的预期代价没有那么高，但是他就以为卖给个人应该更划算一些，以是就直接找到大家车卖车，他根本不知道其他渠道是多少钱。他以为这个模式容易让他相信，可以卖出一个相对比力合理的代价，这也是挺大的一部分用户。 王萌：各人都说二手车客户敏感，实在通过我的分析，卖车客户，尤其是限购城市，各人盼望代价合理，关键是办事，别太耽误时间，我别以为太亏。咱们不管是B2C，照旧C2C各种平台，车的年头越来越近，车龄越来越年轻，由于谁都想把代价卖得稍微合理一点，尽大概减少更多的麻烦。别的一点，有许多用户，我选择你这么大一个公司，黄渤做广告，我把车给你，好比在过户、在办事历程当中，是不是可以减少我的担心？一个传统的小店，我把身份证给他不放心，我给4S店，代价是不是能高一点？办事的体系和感受是不一样的。 李健：我们是全程上门，全程代办，你足不出户。 王萌：如今C2C的许多办事，生意业务历程中，钱给我，手续您帮我代办。我们很关心的，包罗李总要给我们包大红包的新模型，我们做传统二手车时间很长，发现用户在买卖二手车，各人都知道二手车有一些特点，C2C大概办理不了，好比这个车整备不整备，由于许多二手车商中间有整备的历程产生了增值，C2C这个历程中就没有提供这项办事。 李健：对，我们故意不提供。 王萌：好比说李鑫买我这个车，我左边就是撞过，她也认可，她去哪儿喷漆，能不能恢复到原厂的性能和效果，这是一方面，大概在这个历程中是传统车商提供的办事。别的一点，用户买完二手车之后，第一次去维修保养的时间，都要花一定的钱去满足心理需求，包罗性能的需求，好比防冻液，刹车片，轮胎，室内清洁等等，咱们C2C平台将来有没有打算提供这些？ 李健：这是必须的。跟车商相比，实在没有太大的差异，都有这个整备的历程，只不过这个整备放在什么阶段来做。许多车商是放在生意业务前来做，我先整备，卖相比力好，代价也能稍微高一些。 王萌：我们行话讲“一盆水，一桶油”，什么意思呢？就是泼一盆水一擦，一桶油，打着了就开走了。 李健：对我们来说，也有整备这个环节，只是放在事后整备。生意业务完，买完车以后，我告诉你有哪些整备可以做，我给你建议，你可以自己选。你以为这块不需要换，刹车片再坚持5000公里，那就可以不换。假如你以为这块刮痕不在乎，可以不用喷，我们是把所有选项交给用户自己来选，这个做法有利有弊。弊端适才也提到了，就是明显了，买车的时间会影响决策，我花了十几万，结果外观都已经有缺陷了。 王萌：由于大部分客户是第一感官，他不是很懂，他以为看上去怎么这么旧？这个车大概全车过一遍漆就会很新。 李健：对，我们这个做法也有利的地方，我们追求全程生意业务100%透明，我们保证你看到这个车，是车主原汁原味的，里面的臭味儿还有呢。 王萌：李总说的意思就是我们卖给你的明星演员都是没有去韩国整过的，演员娶到家了… 李健：我们直接介绍各种医院。
大家车创始人兼CEO 李健 李健：我不关心二手车市场规模 只需加快自己步伐 王萌：将来也是对C2C平台的增值，用户有需求，又愿意让你提供办事，在整合这些办事的方面，好比说你推荐维修，我以为质量不满意，或者我以为代价贵了，是不是管理起来又有难度了？链条是不是又长了？ 李健：对，以是这放在第二步去做，先把生意业务做好，把这个生意业务做踏实了，下一步做后续，要让用户用车用得放心。这个用车用得放心，也包罗事后的整备，我买了一个车，我盼望这个车是属于我的车，而不是上一个车主的，大概有一些整备的需求。不管是性能的增强，照旧外观的修复，照旧装饰的增加，倒车雷达之类的，都有个性的需求。 王萌：对，二手车的用户有需求，而且我们在实际历程中会发现用户的需求，举例来讲，今年二胎的家庭特别多，我们发现MPV的二手车车市场卖得非常好。万总这儿就会发现七座的车，不管SUV也好，MPV也好，从关注度，到成交量，到成交代价，大概会好一些。我们当妈妈的买完之后，得加倒车影像，如今加雷达都不行，要加影像，这也是客户的需求。各人认为今年大概不到1000万，咱们经常说国外是几比几，今年的新车是2500万，我们二手车也就1000万。这个比例这么多年来讲没有增长，顶多是新车跟咱们是2：1，达不到1：1。在中国能不能达到？有没有这个大概？各人都关注市场的总量，这个模型到底有多大，市场规模有多大，你以为能不能达到？ 李健：我以为100%会达到。什么时间达到我不关心，虽然流通协会很客观，很权威，但是我们从来不看，为什么不看呢？如今的规模，700万，800万，有什么影响，有什么区别？反正是一个巨大的市场。在这个巨大的市场里面，即使我们做得相对靠前一点点，也只是每月将近1万辆，一年就是10万辆，这跟整个市场来比，就是大海里面的一滴水。关注那个市场，700万照旧800万跟你有什么关系？当你每个月做10万车，20万车的时间再去担心那个题目，以是这个题目完全不用去担心和考虑。尤其是对于具体的从业人员，一年就卖几十辆车，几百辆车，关心总量干什么？只需要在总量里面比别人做得更有竞争力，把别人挤掉，市场就是你的。 别的，为什么说我坚信二手车的将来是光明的，一定是新车的两倍、三倍，或者几倍。我当时跟一个朋友去聊这个话题，他坚信中国人不买二手车，中国人特别喜欢买新车。市场突然出一个新车，中国人就特别有冲动，非要把自己刚开了一年的二手车换掉，去买这个新车。他说对，中国人就是如许的，就跟买iPhone一样，我买了iPhone6，明年出了一个6S，虽然我不知道有什么差别，买一个iPhone6S，把iPhone6换掉，这是中国人尝新的心态，不是太好。正由于中国有这种尝新的心态，有迫切的心理需求要换车。我问你，每产生一个买新车的需求，将来饱和的时间，必然会产生卖车的需求，换车的需求。请问他们的车去哪儿了？假如他们的车卖不掉，他是不卖了？照旧说把车降价也要换新车？答案是他会降价。为什么代价是比力高的状态？卖家无所谓，这个代价又不是卖不出去，为什么降价呢？将来卖不出去的时间自然会降价，只要降到足够低，就会刺激买方。奔驰S600，卖5万块钱，要不要？以是代价可以刺激需求。但是如今这个代价没有必要降到那么低，假如如今整个二手车代价再往下降10%，15%，你说有没有吸引力？但是那一天一定会到来，由于有强烈的买新车的需求在支撑，他必须要降价把车处理掉。只要我们坚信中国人有买新车的强烈需求，必然就会产生更大规模的买卖二手车的需求。 王萌：李总说的第一个意思，二手车行业整体的生长，各人不发愁吃饭，由于盘子足够大。实在很简单的道理，盘子足够大，由于买了上完牌一出门，就变成二手车了，就是我们潜在的客户。别的一点，哪怕明天出iPhone81，我手上的iPhone80刚买的，我也换一个，由于它是新的，这大概跟亚洲人的消费习惯是有关系的。新出的型号挺好的，技术又先进，中国许多用户会以为二手车赔得多，假如按照发达国家来讲，咱们的二手车已经很保值了，赔得已经算很少了。实在在国外许多成熟市场，两年赔一半很正常。某些排名倒数的，恨不得一年就赔出多一半，以是也是随着经济的生长规律来讲。 适才您说手机的题目，我们也能理解，刚开始咱们使用“大砖头”的时间，那个时间的二手手机实在也很贵。假如你如今买iPhone6S，你三个月之前刚买的iPhone6，你至少要赔掉将近40%。当有一天汽车也生长到那个程度，你的收入水平提高，包罗车辆的代价降低，是相辅相成的，只不过如今需要一个历程。别的一点，李总说的，在互联网时代也好，在二手车行业生长也好，李总说了不需要跑的比老虎快，只要跑得比你快就可以了。实在这种竞争的意识不光是咱们电商，传统行业也意识到这个题目了。 李健：我们自己认为比别人跑得快。 王萌：你做了这么多个人客户，两端对的都是C，你们以为C在中国的客户当中，卖车也好，买车也好，有没有一些误区？有没有说理解不正确的？ 李健：用户层面倒没有什么误区，由于对卖方来说特别简单，你什么模式也不管，谁能卖高价，你不给我钱，我就不给你车，根本不关心这个题目。对于C端来说，关心得多一些，但是不会有什么猫腻，只是说我们做得不足的地方，没有真正赢得用户的信任，使有的人望而却步，但不是猫腻。但往往这些误解是产生在业内人士，同行，反而是彼此误解特别多。好比我们是C2C，这是车商，拍卖之类的，彼此之间反而误解更大一些我们打了一个广告叫“没有中间商”，于是有许多人说你在与我为敌。我没有与你为敌，我们只是客观的陈述，我们没有中间商，为什么要说我们以你为敌呢？ 还有一个，我始终认为车商这个模式一定是市场的主流，不大概哪天没有车商了，没有展厅了，这是不大概的，总有一部分人会选择这种模式，总有一部分人想去店里逛逛。但是有一些朋友站在车商的角度来质疑C2C，质疑的点在哪儿呢？你这个不靠谱，为什么不靠谱？由于你没有B。许多办事是需要B来做的，两个个人C是做不了的。大家车不就是那个大B吗？所有的办事我们都做，为什么说我们没做呢？这是完全不理解我们模式在做什么，只是走在阴暗的角落，就以为不服，就想挑战你。还有一个属于什么情况呢？好比C2C不行，你去问他为什么不行，你说这个方向对不对？他说方向对。那为什么不行？他说太难了。你自己是笨蛋，做不好，还不能让别人做好吗？好比考清华太难了，你考不上，凭什么别人考不上？
好车无忧商务副总裁 张敏 张敏：C2C主要办理买家和卖家的痛点 王萌：C2C的模式，张敏，你们是不是也经常遇到有人说C2C的模式不对？你们是怎么想的？你们都做C2C，如今各种模式，你适才也说到会跟中间商去沟通，打交道，你们是怎么沟通的？ 张敏：从我这个层面，跟经销商的沟通是比力少的。行业内的认同，或者不认同，在任何时间都会有。不管是B2C也好，照旧C2B也好，实在对于我们C2C来讲，只要办理买家和卖家的痛点就好了。B2C对我们的质疑，我们对B2C这种模式的讨论，都是在办理双方的题目，不存在业务层面的竞争。 王萌：实在都在浪费时间，任何行业在生长历程中，不能说如今有一个相亲网站的模式，就不能线下相亲了，就不能有朋友介绍去相亲，这个模式有点像相亲。别的一点，包罗大家车这个模式的出现，包罗许多东西，只要对行业是有促进，有生长的，各人共同去做的，实在对行业促进是非常好的。整个行业生长到一定阶段，要不断的进步，你不能由于你看不懂，就阻碍新事物的生长。腾讯是靠人与人之间的沟通联系做到本日，原来假如没有如许去想，那就不会有本日的QQ，不会有本日的微信，不会有本日许多产品的出现，我们认为许多新生的模式，只要是对行业有生长，有用的，都应该去支持，去尝试。万总，以后您定价的产品，有没有新的模式？由于本身对行业是有促进的。 万可文：作为创业者，最关心的不是模式，而是办理实际题目。毕竟买车卖车就是一个痛点，用户不知道怎么卖，大家车提供这种办事，给用户更多的选择，为什么不好呢？我们做定价也是，用户不知道这个车多少钱，确实不知道，需要告诉他一个很透明的代价，我们做这个办事就可以了。 李健：总有人比你更关心你自己，当你做得不好的时间，马上就有人给你提出来。 万可文：我们可以很谦虚的说，我们可以促进自己做得更好，但是永远不把这个当成一个阻力和压力，创业者就是由于这个事情能办理题目才去做它。 王萌：李总在行业内是比力有名的情绪比力激动型的，他许多观念我非常认可，虽然我们俩见面的时间很少。我们中国二手车行业生长这么多年，包罗咱们协会来讲，我们也经常说一句话，“你天天听蛐蛐儿叫，你就不种地了吗？”实在每个人要做好自己该做的事，最后让市场去检验，让客户去认可，能把这个办事做好，对行业就有更多的促进作用。如今协会有许多数据，在统一和整合这些，作为行业客户来讲，好比说我们很关心一个题目，适才李鑫也说到限购、限签，这些方面能不能产生一些变化？在什么情况下能够对整个行业有一些变化？这的确影响很大。 李鑫：政策上面的一些桎梏和影响，不光影响线下的车商，还影响线上。协会也一直和我们的会员单位在一起努力，我们也盼望在不久的将来，能有政策上的突破。 王萌：如今突破不了，最大的题目就是异地生意业务。 李健：对我们还好，我们主要做本地生意业务。 王萌：C2C是本地生意业务。 李健：对我们是一个利好。 王萌：随着一定的生长，北上广深优质资源相对集中，随着品牌的影响力，大概外地客户愿意买北京和上海的车源，有这种需求的时间怎么办？ 李健：坐飞机过来。 王萌：没题目，大家车买单请我也没有题目。在这个办事沟通历程中，对你们的需求会更多。本地生意业务，以北京为例，本地二手车生意业务只占到总生意业务量的不到一半，原来有许多，今年也就是30%，40%左右。假如跨越掉中间商，大概用户以为更划算。 李健：从我来看，胳膊拧不过大腿，只能朝大腿学习，如今环境是如许，我们有了限签、限购、限排的政策，我们如何生存？限签这个政策是在环保的大背景下，而环保是一个20年不会变的主题，以是限签只能是越来越严，不会越来越松。不管对我们有好影响照旧坏影响，你只能适应，在新的环境下寻求新的定位。 王萌：我们的建议是用户一些比力老的车，与其等着政策变化影响你，不如提前。 李健：对，不要等了。 王萌：由于如今新车也越来越便宜，准新的二手车也越来越便宜，国外二手车是很普遍的现象，我买一个一、两年的，开两、三年再去换，各人根据不同的消费层次，也是一种很普遍的行为。本日咱们这个论坛，也是对整个消费环境的思维开放。 总结：二手车行业蓄势待发 即将全面爆发 本日腾讯汽车的“先锋e起聊”就聊到这儿，有请各位用一句话总结一下2015年，扩展一下2016年的想法。李总，由您开始！ 李健：我们二手车是一个生意业务量非常复杂的生态，盼望各个办事节点能精诚合作，用户买车历程中，要估价要找公平价，找谁谁谁，想买车又有一堆的选择。买车以后各种检测，整备，又是找别的一波人。之后的保养维修，又是无所适从，以是我们盼望每个节点都有一堆的创业公司，是非常靠谱的，我们这些公司能整合在一起，把资源整合在一起，为用户提供靠谱的整套办事，让用户彻底的买车放心，用车放心。 王萌：李总的意思是最好客户别找这么多，找一家能够办理所有题目。 李健：应该是一个联盟的体系，这个体系里有统一的办事标准，都可靠，都靠谱，代价也靠谱，只要我们卖出去的车，这个车本身是没有题目的，下面可以放心去修，去维护，如许就贯通了整个行业的诚信信任基础。 王萌：万总，如今定价平台也有这么多，从您的角度来讲，2015年的总结和2016年的展望是什么？ 万可文：2015年是二手车生长标志性一年，我们不能说元年，由于元年已经说了好几年了。为什么是标志的一年呢？由于无论是从买车，卖车，从评估，从后车市场的各种办事，都涌现出了许多许多的公司。这个行业里有一些领军企业已经开始教育用户了，在这种情况下，李总也说了，每个优秀企业应该去抱团，去合作，真正给用户呈现良好的消费环境。估值透明化，车况透明化，生意业务的办事费用透明化，用车要不要放心，拿去保养要有办理方案，做成这么一件事情才是真正的能够引导消费者很放心的买二手车，需要优秀的创业公司一起去合作。2015年是创业公司努力练肌肉的一年，期待2016年有更多的合作，能够真正的抛开芥蒂，很open的心态去合作，这么多钱烧出来之后，可以形成良好的二手车的消费环境，这是我盼望看到的。 王萌：张敏，适才万总和李总都说了，原来是超人玩超人的，野人玩野人的，机器人玩机器人的，适才两位都说最好成为联盟，如许办事才会更好，我们好车无忧打算怎么做？ 张敏：我们盼望C2C的模式在二手车办事的生态链中可以起到很好的作用，我们也盼望在2016年的时间，如许一个办事模式，包罗我们将来更多的办事模式，为C端的车主去办事，让卖家卖得顺心，让买家买得放心。 王萌：李鑫，咱们协会做了这么多年的办事和支持，我们协会2015年进行一个总结，还有2016年对行业生长的一些想法，给我们做一个总结发言。 李鑫：总结不敢当。从现有的数据来看，2015年是创业者练肌肉的一年，如今属于蓄势待发的，将来的两到三年有大概会是爆发期的增长，同时也是置换的高峰期。我们认为将来二手车行业达到1：1的情况，有大概在将来的5年之内会达到。再有，从消费者的角度来说，盼望通过我们协会，包罗认证也好，包罗倡导也好，盼望我们的消费者能认同我们的二手车。本日各位大咖进行了头脑风暴，也是为了让消费者放心的购买二手车，能没有任何后顾之忧。 王萌：本日的节目到此结束，谢谢各人！ |
