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过去，当4S店亏损照旧小比例变乱时，厂家可以拿着宏观统计数据振振有词地说：保证适当比例的经销商亏损甚至镌汰是确保网络活力的必要手段。然而，当亏损成为主体业态，当退网成为应接不暇的群体变乱，当抵制压库成为集体行为时，厂家不得不正视经销商红利的问题了。 餐饮、服装、电器，商品流通及办事业充斥着加盟连锁的谋划方式。当一个商家申请加盟某个品牌、成为其网络一分子时，首要关心的问题就是“如何谋划，多长时间可以盈亏平衡，投资回报率大约是几多”。 作为发起加盟连锁的母体机构也要尽自己所能正面回答这些问题，并在后续的治理过程中努力达成投资回报承诺。在这些行业，这几个问题是最中心的、无法回避的焦点问题。 汽车4S店的本质也是一个加盟连锁业态，厂家就是发起加盟连锁的母体机构。按常理说，既然是加盟连锁业态，以上三个焦点问题自然回避不了。然而，自汽车4S店投资诞生之日起，就没有哪个厂家认真回答过这三个问题。 分析其缘故原由，照旧行业过于暴利，投资回报根本不是问题，谋划要领也完全不需专业引导。能给你授权已经不错了，还来问我投资回报率是几多？来来来，下一位。 然而，高速增长的时代已经一去不复返了，网络内4S店红利能力逐渐成为影响网络安全的焦点问题。厂家的事情偏向和事情要领也因应局面变革，开始举行大幅度调解。这种现象已经由最初的星星之火，生长成为行业团体的燎原之势。例子很多，这里不再赘述。 在过去的十几年里，各个厂家对旗下4S店的引导照旧非常重视的，然而，其培训引导的主要偏向不是谋划治理要领，而是别的两个：销量；客户满意度。而培训的具体内容也集中在两件事上：推销本领；尺度流程。 然而，每年的巨额投入并没有换来相应的效果：并没有足够的证据表明，厂家的贩卖培训引导为经销商带来了连续的贩卖业绩提拔。别的，十几年来，整个行业的客户办事水平并没有明显的、连续的提拔。面临与连续、大额投入不符的效果，我们不禁要问，这究竟是为什么？ 分析厂家巨额投入结果不佳的缘故原由，大致可以归纳为如下四点缘故原由： 第一，厂家对于销量与客户满意度的治理诉求与经销商谋划诉求不完全一致，厂家的大量领导设置并未取得经销商发至内心的认同，配套的巨额的奖罚机制并没有换来经销商真心诚意的配合，反而引来造假成风。 第二，由于对经销商4S店现实谋划方式缺乏必要的认识和理论引导，导致厂家对经销商的了解每每停留在表层。没有理论引导的后果导致厂家在渠道建立方面无法建立起长期的生长思路和统一的协调规划，各个领导项目之间没有相互呼应的内在联系，也就难以取得连续的结果。 第三，以本领和尺度流程为主题的领导项目，注定领导事情停留在经销商谋划治理的表层和末梢地带，难以与经销商现实的谋划治理有机结合，从而成为现实谋划治理的一部分而固化下来，大部分成果都随着驻店职员的离开、店内职员的流动而随风飘散了。正所谓“皮之不存，毛将焉附？”。 第四，围绕厂家办事的第三方公司缺乏焦点理论和落地实力。按道理说，提供外脑支持的第三方咨询培训公司，原来应该站在行业理论研究的最前沿，为厂家带来全行业最新的研究成果，辅助厂家设计团体生长规划，科学立项，提供专业到店办事。然而，真实的情况每每让人大跌眼镜。 大量的第三方公司不过是有点所谓“能量”的几个人搭起的草台班子，他们没有焦点思想，没有焦点竞争力，有的仅仅是拿项目的“人脉”。很多到店培训师也是一群乌合之众，大量行业镌汰职员充斥其中。厂家巨额的投入，就在“奇怪的立项，外行的规划，劣质的到店”中被白白消耗掉了。 原来，“到哪山唱哪歌”本无可厚非。面临行业局面的变革，厂家做了因应的调解，也就只能大概云云了。 然而，如果厂家可以早早深入研究4S店商业模式理论，深入经销商谋划治理现实，早早举行经销商谋划治理的系统研究，循序渐进地推动经销商能力建立，面临本日之局面，厂家应该不会云云被动。面临本日之局面，我们也只能自我安慰地说：亡羊补牢，未为迟也！ |
