汽车分期配套话术珍藏版

1 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，管理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）

• 话术推荐：

• 老师/小姐，像您如许的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，管理贷款的速度也就要比一样平常的客户快。在还款限期和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只必要交付很少一部分首付款再每月付出对您来说压力很小的月供，如许就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。如今许多人都是通过按揭方法来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。

2 私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

• 话术推荐：

• 老师/小姐，如今按揭购车是一种时尚，尤其是对于您如许本身经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，如许会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利钱为18000元，平均每年交付的利钱大约是6000元。假如您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。如许您既没有耽误本身的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！

3 白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，并且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

• 话术推荐：

• 老师/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购置，如许不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的办事主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只必要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。如许您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，如许即不会给您带来过大的还款压力，更不会由于买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高
Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利钱分解的方法给客户讲

• 话术推荐：

• 举个例子，您贷款一万块，一年的利钱是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利钱，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

• 话术推荐：

• 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方法，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，并且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一样平常只要3 - 4天就可以放款提车了，而银行审批一样平常要长达10 - 15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙 （如客户与新村广汇业勤店对比）

• 话术推荐：

• 一样平常在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，如许使您作为一个购车的客户很难对本身所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化办事

• 话术推荐：

• 我们与银行在办事上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操纵和办事专家，会给您提供最专业的按揭办事和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您本身造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。如今什么行业都讲究办事，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高
Q2：为什么付了利钱还要收取我XXX元资质评估费，

切入点：4S店管理过程所有的花费及负担的连带包管责任

• 话术推荐：

• 资质评估费是我们4S店为您管理快捷、方便的分期业务操纵时的所产生的办事性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭办事费，买股票还要给证券公司交交易办事费（佣金）的，假如您在银行或包管公司管理按揭的话，除了必要付出按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、包管费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融办事费多多了，对吧？

• 别的，这笔办事费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些用度，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您管理购车贷款业务时提供了许多的代客办事，包括系统操纵录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在管理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做许多准备工作。目前，我们4S店在未管理好抵押手续之前是负担连带包管责任的，所以我们为了保证工作和办事质量，必要收取一定的资质评估费（金融办事费）。

抗拒点3 – 保险费多
Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都本身选么？

切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

• 话术推荐：

• 您想想，在还款期内，假如车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。假如您没有管理保险，那么您不仅要本身负担事故的用度，这首先就是一笔很大的用度了，并且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，如许不是更好么？

• 我们4S店提供的保险办事操纵起来非常方便，能省去您许多麻烦，并且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 进步首付
Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，如今却被审批进步到40％了？

• 话术推荐：

• 其实许多申请的客户都被进步了首付，由于我们当时为您管理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要进步一点首付也时很正常的现象。何况，首付进步了，其实您付出的总的利钱也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金
Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不必要付任何违约金用度，为什么在你们公司管理汽车贷款提前还款却要交违约金？

切入点一：违约金比利钱少许多

§  话术推荐：

§  您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？假如您确实想提前还款，提前还款不用还利钱了，违约金比利钱要少得多呢！如今外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，如今利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

• 话术推荐：

• 您为什么要提前还款呢？是由于还款限期或月供不符合您的要求吗，假如您真有如许的打算的话，我们不如换别的更符合您的还款方法或限期（假如客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，如许对您来说是非常不划算的。我们汽车金融公司有如许的优惠政策，假如您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭限期长，在前期已经还了大部分利钱

• 话术推荐：

• XXX老师/小姐，您好，由于房子是一种增值产物，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款限期一样平常是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款限期一样平常是1－5年。银行贷款所使用还款方法，前期月供中，还的大部分是利钱，而房贷的限期长，大部分利钱都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利钱用度，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦
Q6：你们的手续怎么这么麻烦？

切入点：专业保障

• 话术推荐：

某著名汽车金融公司的按揭手续要求比较完备，如许才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所必要的资料不就都准备好了嘛。