编者按： 经过近两年的激烈角逐，二手车市场的金融海洋里，不论是流动的天使资本，还是互联网电商平台，都似乎进入一个相对平稳的状态。但平静的海面之下，往往蕴藏着波涛汹涌的暗流。 近期，瓜子二手车内部传出消息：将从9月份开始开启新一轮的广告轰炸模式。自称转型以服务和技术为主的瓜子二手车重启广告轰炸，意欲如何? 与此同时，内部人士称，瓜子新一轮广告将重点宣传其“付一成”新车业务，瓜子为何从立身之本的二手车转向新车业务?是二手车业务受阻，抑或是彻底转型?作为旁观者，我们不得不问：瓜子到底出了什么问题?  一/广告行不通? “车主多卖钱，买家少花钱……创办一年就遥遥领先……”虽然最近半年，一身绿色商务套装，满脸迷之微笑的霸道总裁孙红雷，不论是在电视上还是在各大视频网站上，已经鲜有耳闻，但先期狂轰滥炸的阵势还是给我们留下了深刻印象。 在品牌导入初期，砸广告，打品牌，是瓜子自己进入二手车领域祭出的“杀手锏”。其创始人曾表示，“如果通过烧钱，可以把我们与竞争对手的市场占有比例，拉到8比2，我觉得是值得的。而且真能拉到那个程度的时候，还有下一轮的资金能够支持。” 两年前，瓜子二手车的销售总监黄镇也曾经表示，“到2017年，广告酣战的情况就会结束，那时天下大势已定。客户不会凭借广告就做出买卖二手车的决定，烧钱的广告模式不会一直持续”。现在看来不仅没有结束，更有愈演愈烈之势。 难怪最近瓜子二手车的广告逐渐偃旗息鼓鲜有耳闻，先前的融资挥霍殆尽，新的融资尚不到位，地主家也真没有余粮了。瓜子内部准备下一轮新车传播活动的行为像是对过去战略的否定，更像是孤注一掷的赌博。或许，瓜子的营销战略并没起到其预想中的战略作用。 二/C2C模式受阻? 至于瓜子二手车一直宣传的“创办一年就遥遥领先”的情况，真是如此吗?既然遥遥领先，为何不继续深耕，建立壁垒，反而屡屡传出被卖家吐糟的C2B传闻。真实的情况很有可能是：C2C模式玩不下去了。 去年就有网络媒体爆出，瓜子二手车真实C2C成交过户率平均比例不超过40%，60%车源都卖给了车商。并且，瓜子各地一线销售与当地车商形成了大规模、制度化的刷单合作：车商可以优先于个人买家挑选瓜子评估师验收来的个人车源;每单需支付给瓜子3%交易佣金。 一位来自北京最大的线下二手车市场花乡的车贩子表示，“现在60%的电商二手车资源都是我们控制的，一辆车发好几个网站，只要换个地方拍就行，简直比挂咸鱼还方便。要不然你以为哪有那么多同年同月同车型只差几千公里的车在同时卖。” 与此同时瓜子在美国对标的C2C模式美国鼻祖Beepi也于去年底烧完几亿美元后轰然倒闭，这似乎近一步验证瓜子二手车C2C模式未来前景的重重困难。其实在互联网浪潮和移动终端高速发展之下，二手车衍生出来的新型商业模式例如B2B/B2C/C2B等可以说是欣欣向荣，但C2C为何单独在二手车平台就显得水土不服呢?细细想来，这与人们的购物习惯，消费者心理密不可分。人们在购买汽车的决策过程中会投入极大的精力和成本，验车，交易，售后服务等一系列动作完全不同于在闲鱼网买一个网球拍。C2C模式在二手车领域的受阻似乎也可以理解了。 三/新车业务意欲如何? 那既然瓜子C2C的模式发展受阻，为何不掉转航线直奔C2B? 这是由瓜子的基因决定的。投资者为何愿意源源不断地为瓜子砸钱，难道只是出于对CEO杨浩涌个人魅力的推崇?当然不是。无论红杉中国、H CAPITAL，还是泰和资本，他们力挺瓜子，众口一词看中的是瓜子鼓吹的C2C模式所创造的用户价值、平台效应的“二手车生态圈”。大家都是冲着二手汽车金融、保险、后市场去的。希望用一辆车的交易，黏住车主此后的服务诉求。一旦承认60%车源卖给车商，一笔买卖就了结的话，寄托在个人买家身上金融贷款、售后保养等二手车交易衍生的增值服务收入的庞大想象空间就荡然无存。所以一旦承认并且公开发展C2B，就不是壮士断腕，而是自绝于投资者，辛苦建立的“没有中间商赚差价”品牌形象也荡然无存。 所以瓜子二手车空有国内最大二手车平台的称号，难以“流量变现”实则是自身最大的痛点。如何继续吸引投资者砸钱，也是当下最关键的问题。因此继续狂砸广告，营造热血沸腾，天下唯我独尊的场面以及推出涵盖选车、交易、金融、保险等方面的“新车业务”自然成了不二良方。尤其是看到瓜子二手车官网新车版块的购车要求时，更加验证了小编的猜想。以下是小编在瓜子新车版块摘取的几条购买须知。 车源供应 瓜子首付一成新车均由各大汽车品牌厂商直接供应，车源品质有保障购车所需资料您只需要提供有效期内的驾驶证，并线上进行资格审核 车辆归属 第一年用车期间，车辆以及车牌所有权归属瓜子;第二年后可自由选择是否过户 保险明细 瓜子送1年保险，包含交强险、第三者责任险30万、车损险 或许，瓜子推出新车业务根本不在于向消费者卖车，而是利用金融保险这一块市场为资本市场的投资者画大饼。如果真想做纯粹的汽车电商平台，拥有超大规模流量的汽车之家，易车网难道不是更具有天然的排他优势? 难道连我们普通老百姓都看得懂的“局”，那些华尔街归来的资本大鳄看不懂的可能性不大。也许从一开始大家就知道这是一场彻头彻尾的资本游戏，只不过作为一个相辅相成的利益共同体，既然上了同一条船，就要信守盟约：持续不断推高估值、顺利融资，只有找到接盘侠，才能使管理层和投资人有甩锅套现、变现为安。
或许转型只是不懂汽车市场的瓜子在绝境中的无奈之举，也可能从开始就是自导自演的一场资本游戏罢了。 |
