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[摘要]经过了对O2O烧钱现象和二手车市场的“畅聊”，12月22日，腾讯汽车“先锋e起聊”系列品牌沙龙第三期召开，本期话题为“汽车后市场‘隆冬下’的转型”。 主持人：腾讯汽车副主编 马腾 互动嘉宾： 微车创始人兼CEO 徐磊 e调养创始人兼CEO 岑岭 凯路登创始人 程宝来 康得新销售办事管理总监 刘宏印 （以下为互动研讨一实录）
微车创始人兼CEO 徐磊 徐磊：资源不会放弃万亿市场 冷静期是机遇 主持人：尊敬的各位嘉宾，各人下午好，非常欢迎各位在百忙之中光临“先锋e起聊”沙龙，我是此次沙龙的主持人马腾，如今负责腾讯汽车用车相干的业务，非常感谢各位的莅临。 今天我们沙龙的时长大约在一个半小时到两个小时，盼望在这段时间里，各位可以或许畅所欲言，把“干货”往外掏一掏。我们沙龙是今年10月开始做的，这次是第三期，之前的两期，第一期的主题叫做“烧钱背后的汽车后市场O2O”，第二期叫做“二手车行业的‘互联网+’风口”，而这次我们要探讨的主题叫做“汽车后市场‘隆冬’下的转型”。今天这个日子特殊好，冬至，是不是意味着后市场的冬天真的来了呢？照旧说冬天已经来了，春天就也不远了呢？ 我们先进入今天的第一个议题，众所周知，2014年下半年到2015年上半年，整个后市场出现了许多创新项目，有许多的资源，把更多的钱投在这个上面。但从2015年下半年来看，已经出现了很大的题目，是不是我们后市场得隆冬真正到来了呢？将来的情况又会怎样？如今许多人，包罗我们的投资方，许多风投，其实有点唱衰O2O，包罗后市场的许多企业，到底是怎么样的？第一个题目先问一下徐总，对于“资源隆冬”所造成的影响您怎么看？由于您是处在第一线的？ 徐磊：从2015年的8、9月份之后，总体来说，资源投资的热度肯定是降低了，这是各人有目共睹的。但是总体来说，从汽车行业来讲，要从两方面去看。一方面，作为汽车整个行业，由于体量在，在中国如今所谓“互联网+”大的框架下，汽车行业肯定是排在前三位的体量，而且是有最大时机被互联网所影响和改变的。以是从资源层面来说，任何一个资源都不会轻易放过这个布局的时机，这也是为什么在已往两年有那么多资源进入到了那么多的汽车相干企业里。假如各人去统计一下就会发现，有汽车，还有金融，教育，电商等等几个行业，已往两年拿到那么多钱。但是结果是什么呢？带来的副作用，原来是一场马拉松，各人变成百米冲刺了，让马拉松运动员去跑白米，半路上倒下是特殊正常的，但是不会说马拉松就取消了，马拉松肯定还会跑下去，由于整个与汽车相干的行业，各人对所谓的后市场，汽车互联网市场，不肯定有完全一致的定义，但是可以看到几万亿的市场，资源市场也好，民间创业的企业也好，都在探讨。以是，我个人认为还会继续下去。以我们来说，我们还在接触资源市场的各路人马，他们处于不投不行，但是投肯定会很谨慎的投，这是一方面，资源是不会放弃这个市场。也许有一些行业在资源隆冬里，各人以为算了，不找所谓的新时机，大概突然冒尖的那种。但是汽车行业不是，汽车行业各个层面都有大量的时机在，并且还没有巨头出现。整个用车大范畴来说，真的没有巨头。出行，已经有滴滴大概Uber在，但是在用车行业，还没有巨头。 第二个层面，反而对如今业务比较扎实并且在行业内已经有肯定领先地位的企业来说，是一个非常好的时机。由于明显竞争没有那么激烈了，烧钱的速度没有已往那样的恐慌性的模式。我们在跑马拉松，当身边出来一批百米运动员的时间，你真的会慌的。原来按马拉松跑100米，应该跑多长时间，结果他们都按12秒、13秒跑，我们正常的速度大概是20秒，200米出去以后已经落后别人好多了，最后就变成非理性的去冲。这会有的，非理性的去冲，就意味着你跑不下去。以是，资源的冷静期出现，我认为对于大多数理性发展的企业来说，反而是一个特殊好的时机。我在这方面感触挺深的，已往那样烧钱的方式，最后很有大概各人都死了，这是我如今对这个阶段的判断。 假如从将来的角度来讲，春天能不能在春节之后就来？我不敢保证，但是我已经看到各个资源在汽车行业的布局其实没有间断过。上次聊了二手车，我也大概看了一下上次来的嘉宾，基本上都拿到钱了，这说明资源不会放过这个行业。大行业的春天会不会来临？我很难下一个判断，但是在汽车行业，即使是冬天，也是一个暖冬，照旧有企业不断的拿到钱，在相对冷静期的竞争中走得更快。 主持人：我明白徐总的意思，第一，如今我们都在跑马拉松，马拉松更多是看持久性，我们看最终谁能跑到最后，最终跑到最后的就是最好的。另外，经过前一段时间的洗牌，大概有一些企业的方式是不对的，思路是不对的，大概有点脱离队伍了，剩下的这些企业大概是可以坚持到最后的。 徐磊：是，而且他们的生存环境真的是变好的，没有那么多恶性竞争和盲目的竞争。可以看到已往一年，汽车行业范畴里有一些竞争真的是盲目的，为了跑得快而跑得快，到最后真的是死得快。 主持人：我特殊赞同，我还想问您第二个题目，将来这些企业，汽车应用的体量是非常大的，目前行业内哪些方面还不太受关注？大概说还没有成功的案例。 徐磊：假如从突破的点来说，大概每个人的视角不一样，其他几位嘉宾都有各自的视角。从我能看得到的一些范畴来说，资源如今的布局照旧会突出这么几点。一个点，用车市场最大的痛点是低频，这是汽车后市场天生固有的。海量的市场，海量的低频办事，一堆的办事都是低频的，这两点是汽车后市场突出的特点。以是在资源投资方面，我以为高频肯定是他们看重的。为什么已往滴滴这样一个跟汽车市场关系不大的，但是由于频度高，各人的关注度就会高。高频的办事是资源追逐的，好比微车为什么做加油这个范畴，由于加油毕竟是高频、刚需的办事。另外一块，我们也关注到资源在汽车这个范畴对金融相干办事的投资热度，由于涉及到许多生意业务，不管是车辆的生意业务，照旧汽车办事相干的生意业务，好比油品的生意业务，包罗二手车的生意业务，都涉及到资金周转的题目，以是会诞生出来许多衍生的金融办事。加上车主这个人群，我们一直有个初步的定位，中国的车主人群跟中国的中产阶级重叠度非常非常高，基本上可以通过有车一族，把中国中产阶级摘选出来。这群人的金融办事需求也很大，以是资源在这方面，对金融办事的投资热情照旧非常高的。第三部分是二手车，上次你们已经讨论过二手车的话题。中国如今私家车保有量接近1.3亿，将来三、四年，这些车被迫会进入到二手车市场，以是也会有资源追逐的需求。二手车如今我知道也挺苦的，由于市场太热了，有太多的资源，太多的玩家。但是从我们的视角来说，高频办事，金融办事和二手车，是将来一段时间资源看得比较多的一个范畴。 主持人：对您刚才说的，我有许多感触，金融这块虽然是后市场衍生出来的，但跟它是有很大关联性的。 徐磊：金融涉及两个点，一个是人群和企业在这方面是不是有资金方面的需求。另外，生意业务的匹配度是不是足够高，汽车这个范畴特殊符合这两点的需求，盘子又足够大，肯定会衍生出大量的金融办事。
e调养创始人兼CEO 岑岭 岑岭：增强造血本领 撕掉标签满足客户需求 主持人：谢谢徐总。高总的e调养之前跟博湃是面对面的竞争对手，对于同行之死，“隆冬”的压力在您身上有没有一些体现？您有没有其他的一些看法？ 岑岭：看法肯定有。其实我内心中，照旧盼望这个品类能长期存在。刚才徐总说了，市场足够大，调养有四五千亿，2014年是4800亿，2015年是5400到6000亿之间，那么大一个市场，不大概是一家通吃。盼望有几家特殊“健壮”的，做得很好的，口碑立得住的企业能长期存在下去，把这个品类真正占住，对行业也是个好事。假如让我评价博湃的离去，首先是惋惜，一个有影响力的同行走了，很惋惜。但是另一方面，我也盼望剩下的企业可以或许吸取经验教训，可以或许把品类立住。前段时间我们还通过一个时机，聊了聊怎么看这个事。结合目前的大环境“资源隆冬”，还有整个企业运营的情况，还有汽车后市场的行业规律，结论应该是清晰的，但是能不能做到？是有难度的。给我们的启示是什么呢？现金为王，怎么能自负盈亏，怎么能增加造血本领，把办事做好。其实是相互的正循环关系，假如资金的注入量少了，办事承诺在那儿摆着，办事期望还那么高，达不到就是恶性循环。怎么让客户满意的同时又不赔本赚吆喝，这个就摆在面前了，肯定照旧靠口碑，靠品牌说话。假如是一个冬天的话，在这个冬天里怎么能尽快地止血，增强造血本领，同时把品牌真正树立起来。但是这个事情对企业，对个体影响是最小的，好比说起上门调养，各人就想到e调养，对我们个体来说就成功了。当然，我们盼望上门调养这个品类先立住，然后再有e调养，这是我们追求的。假如上门调养各人都以为不靠谱，再提e调养也没有价值了。 第二，尊重业务规律，它就是办事的买卖，就是办事者提供办事和配件，把这个事干好的一个买卖。怎么跟线下相结合？这是我们要做的。其实我们布局也比较早，我们在7、8月份的时间就已经开始做线下店了，如今已经推出两家线下店了。以客户的需求往下走，前段时间提了一个口号叫“撕掉标签”，意思不是说我忘掉这个工具，企业存在的，不是说以自己为中心，我想做什么，我肯定是什么，那个不够灵活，而且没有抓住根本点。根本点是什么？办事的群体，客户的需求。客户需求是什么？客户需求是盼望能得到彻底的，“一站式”的办事解决方案，假如只做上面是达不到的。怎么把这个需求无形的，让客户感受不到的延伸下去，体验又好，又是“一站式”，这是我们研究的，这是我们之以是做线下店的原因。不是为了迎合什么，而是为了满足更深刻的需求，这也是我们的转型。第一是要看到冬天的残酷性，积极的可以或许止血，我们从5月份开始也做了许多工作，如今整个经营状况照旧比较平稳的，也是一段时期努力的结果，不是靠一个月能做到的。当然，同行的离去，给我们提了一个醒，怎么面对真实的工具，怎么把需求真正做好，这是我们追求的。 主持人：刚才提到，原有的方式是上门办事，但是如今做线下的实体店了，是不是可以明白为将来的实地办事会占到更多的份额？大概说在市场上要开更多的实体店去满足用户的需求？ 岑岭：会的，线上线下相结合。 主持人：这是我们转型大概改变的一个办法。 岑岭：对。 主持人：刚才说博湃的题目，第二个题目也比较直接一点，之前许多O2O的商家是在烧钱做办事，大概上门调养就收19块钱，收39块，但是远远达不到成本价，更别提利润了，博湃的倒闭是不是跟盲目烧钱有关？是不是引发了这个结果？ 岑岭：理性的说，一个企业的倒闭也好，关停也好，绝不是一个因素产生的，这个因素顶多是一个外因，是综合作用的结果。你说有没有作用，烧钱把自己烧死，是不是完全是呢？不好说，说不清楚，那只是一个外因，其实还有无数次时机，好比可以把价格抬上来。烧钱也是有烧法的，不一样的，烧完之后剩下什么很重要，假如啥也没剩下那就很惨，假如能剩下一些工具，这个烧钱有大概就是值得的。好比烧出了品牌，烧出了知名度，烧出了留存率，烧出了后续的低成本，假如把这几个烧出来，这个烧钱就是有价值的，很难说有一家企业能完美的把“烧”字解决好。它的倒闭，有偶然，有必然，谁能说清楚呢？作为外人来看，我们只能是尽量去明白，尽量去观察。就算要花一些钱，大概烧一些钱，争取烧出价值来，不意味着以后不再投入这些方面了，以更有效的方式触达客户，更有价值的投放。假如只是把所有的都给了占便宜的客户，后续没有下文了，那就没有价值了，这个更应该深度思考。别说冬天了，夏天也有烧死的企业，永远都会有这样的企业存在。更重要的是假如有了时机，当然，不烧钱最好，万一烧钱怎么办？那就要烧得有效率，有价值，有将来，这是更值得我们思考的。 主持人：您的观点跟上一期做二手车的时间，二手车也存在着烧钱的题目，人人车的李健说要聪明的花钱，不要盲目的烧钱。您说的这笔费用投放之后，我们能得到什么，我们能拿到什么。 岑岭：李健肯定没有题目，他以前就是搞流量的。这是永恒的课题，跟天气没关系。
凯路登创始人 程宝来 程宝来：后市场要边打仗边输血 别拔苗助长 主持人：谢谢高总。下面的题目是问程总的，您主要以实业为主，您是传统行业出身的，您也是刚刚进入O2O这个范畴，O2O市场许多企业倒闭了，您从传统行业的角度来看，您以为题目到底在哪儿？ 程宝来：包罗博湃，我们接触许多，我还准备把它买了。经过深入接触，发现并不是这个行业本身的题目，是团队的题目。我一直以为同样一件事，换不同的人，大概有的能做成，有的不能做成。对汽车后市场来讲，我从2006年开始涉入，2008年的时间我也跟各人一样，也烧掉了将近6000万，什么都看不到。后来我反省，到底是模式的题目，照旧我们团队的题目。由于我自己是做传统出身的，我发现真正的好客户，免费的工具不肯定喜欢，大概更喜欢那种有价值的工具。许多互联网的打法，在我看来大概会烧钱，但是最终能留下什么？我以为不肯定。针对一百多万客户，我们也做过分析，做过调查，大部分都是冲着互联网概念的，冲着便宜心态去的。我们知道真正的后市场，我的明白是“卖鸦片”的市场。什么叫“卖鸦片”的市场？我们整个用户在消费潜力来讲，是真正有钱的，中国到今天为止可以或许买得起车的，还不是一般小老百姓，大概低收入阶层。这个群体的消费习惯更多的是关注办事和产品本身，目前这种O2O的打法，好比说打车，大概电商的一些理念，我个人以为大概很难成功。我号称自己是O2O，但是我从来不做O2O的事情。C端市场，用户这个市场，我以为是拳头打在棉花上，狠起来很用力，但是什么都没有留下。我也在考虑，是不是先行B端，再走C端。由于B端每一拳下去，像刚才e调养说的，每一拳下去能看到钱，能看到回报。不是在流血，是边打仗，边输血的过程。针对目前整个汽车后市场来讲，我个人以为O2O概念也好，包罗互联网思维也好，对这个行业，对用户群体来讲，有很大的偏差。很可惜的是许多再创业的人，都盼望先拿到钱，认为有钱就可以把市场做起来。拿到钱一个很苦B的效果是什么，必须要听投资人的，由于投资有一个退出时间表，美国大概是7年，大概11年，中国已经变成3年，大概5年。在这么短的时间要退出，需要这个品牌大概办事在行业内要有肯定的排名。以是倒逼着创业者不得不跑得快，我们很清楚，拔苗肯定不能助长，但是你拿了钱以后，你能保证不去拔苗吗？汽车后市场被资源倒逼的情况下，大概许多人走得快了，甚至许多人死掉了，但是我以为肯定不止是创业者的错误，肯定有资源方的错误。 这两天有一个叫喜汽猫的公司，我们后市场的人都在刷朋友圈，继博湃之后也倒闭了。我在想每年有多少家企业在倒闭，一两家企业也并不能代表整个后市场。更为重要的，假如你是真正的创业者，会存在倒闭吗？据我所知，喜汽猫到最后账上照旧有现金的。可以收缩战场，可以把某一个点，单点去突破，假如真想做成的话，为什么这么早放弃呢？汽车后市场许多从业人员，大概是一些新手，大概是一些年轻的，对这个行业不够了解。不是说这个市场淘汰了他们，而是他们自己放弃了这个市场。 主持人：第一，不要轻易的放弃，要坚持。 程宝来：对，第二是不能听投资人的意见。 岑岭：要不他刚拿完钱，要不就是不缺钱。 程宝来：我们也有投资人，我也是投资人，我上个月真想买博湃，后来分析来，分析去，确实发现没有投资的价值。我上个月投资了一个学车的，“小马教练”，也是后市场的一个项目。为什么投他？我跟他讲我投你的目的，不是想马上就要回报，并且可以承诺第一，不要全率，第二，永远不撤股，直到哪天倒闭为止。大概自己创业，有这个经历，对企业的规律比较了解。我就问一个很简单的题目，一个初始团队从1个人扩张到300个人，老板个人的胸怀，管理本领，驾驭本领，能不能达到？我以为许多时间是很难达到的，照旧有点拔苗助长。
康得新销售办事管理总监 刘宏印：做项目应先考虑盈利 发挥核心优势 主持人：感谢程总。再问刘总，您跟程总一样，康得新也是传统行业做得很牛的企业，今年才开始逐步的想跟互联网有更多的结合，您自身有许多的造血本领，我照旧想问跟程总类似的题目，“资源隆冬”对汽车后市场的影响您以为大不大？ 刘宏印：我们基本上没有太多感觉，整个制造业来讲，尤其是传统行业，后市场从2007年开始就一直处于隆冬状态了，我们已经适应了这种状态。第二，康得新一直是挺颠覆的一个企业，包罗我们做预涂膜，我们从经销商做到如今全球第一，光学膜我们把美国跟日本的垄断打破了，我们抢占市场份额，包罗我们的新能源汽车相干的业务。我们在廊坊的工厂明年3月份投产，投产之后在全球排名第五。其实真正来运作是今年3月份，我们自己来看，到目前为止，从量上来讲，我们在行业内做到第二。基于种种优势，如今更多提“互联网+”，我们讲更多的是拥抱互联网，在这种情况下，我们想通过商业模式再造，把自己的核心优势发挥到极致，这是我们想做的。我忘了谁跟我讲过一句，所有的O2O模式，最终要看它在某一块能不能具有垄断位置。从我们自己来讲，新的车主贴膜来看，绝对的刚需里面，我们在国内没有谁能跟我们去匹敌。包罗我们的团队，包罗我们所有的工具，我们想去自我突破。 主持人：康得新今年也开始在尝试做O2O的项目，这方面总体规划是什么样的？之前的一些经验，我们看到许多企业做得不是很完善的地方，康得新怎么去考虑的，怎么去吸取经验的？ 刘宏印：我蛮认同程总说的话，康得新做O2O，一个方面是蛮关注B端的，我们的项目分两块在打造，线上部分是打造一个平台，线下是“两条腿”走路，一条腿是直营店，直营店的项目，将来一年到两年的时间，30家直营店在全国要铺开，这是线下网络核心支点，确保对车主有及时的办事，客诉的处理，包罗物流。另外一块，加盟的店，我们提供的方式是利用闲置的工位，好比提供贴膜的业务。我带车主的需求过来，带订单过来，我带着膜，带着技师，到你的工位给你贴膜，然后分给你相应的工位的使用费用。对于美容业务，我会把所有的美容材料，美容全套流程带到店里去，铺货到店里去，带客流进来，办事完之后再分成。假如你没有人员做这个事情，我们可以提供人员上门。假如你有人员，我们可以提供专业培训。假如你以后人员流失，我们也可以补充过来。我们避免跟门店抢核心的业务，这样的话跟门店的关系更融洽，各人互惠互利的发展。 主持人：各人是共存发展，而不是互相竞争。 刘宏印：对，由于这方面我们参考的，像某些企业，他们在初期阶段的时间，轮胎业务跟门店抢得是很厉害的。 程宝来：开始3万多家，后来到1万多家。关键还有线下的门店，线上的客户会拼命说坏话的。 刘宏印：我是这样认为的，从2005年、2006年开始就已经有线上搞平台在做了，那个时间轮胎店是拼命想掌握、扩充自己的客户，后来发现带来不了多少价值，后来就开始拼命排斥这种客户。 程宝来：还有一个，互联网和传统的打法不一样，他们是花钱，我们没打仗之前先收钱，是很大的差别。许多人说互联网花钱买的是速度，但是我以为花钱买不来的是忠心，没有打仗，没有干任何事，先收钱的情况下，各人成为利益共同体，更可以或许把各人真正的价值结合在一起。我们有一个百子湾店，还没有开始任何销售，已经收了6000万上来。 主持人：我如今明白为什么您说没有隆冬，一直在春天，由于已经在春天了。 程宝来：我一件货没出，已经收了6000万上来，这个打法是不一样的。 刘宏印：是的，项目没做之前我们首先要考虑能不能盈利，大概确保不亏本。 |
